Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami to jest biznes. W interesach zawsze są dwie strony: ta która czegoś potrzebuje oraz ta, która coś oferuje. Żeby doszło do transakcji potrzeba klienta potrzebującego musi się spotkać z propozycją strony oferującej – przy odpowiednio ustalonej cenie. Na rynku pośrednictwa nieruchomości te zasady zdają się nie obowiązywać, klient i pośrednik traktują się jak konkurencja, przez co dochodzi do wielu stresujących sytuacji zarówno po jednej jak i po drugiej stronie. Co więc zrobić, aby to zmienić? Porozmawiać! Kliencie, przygotuj się do rozmowy z pośrednikiem. Poniżej prezentuję główne wątki takiej rozmowy.

Kliencie, określ swoje potrzeby

Cechą zakupów na rynku mieszkaniowym jest ich rzadkość. Klienci kupujący mieszkanie zwykle nie robią tego tak często, jak kupno telefonu czy samochodu. Kiedy robi się coś rzadziej, to zwykle nie do końca robi się to dobrze i w pełni świadomie. Tutaj z pomocą może przyjść broker nieruchomości. Jego praca oprócz przeprowadzenie klienta przez meandry transakcji, polega też w równej mierze na pomocy w wyborze oferty. Żeby jednak tego dokonać właściwie, trzeba wiedzieć czego klient szuka, co jest dla niego niezbędne, a bez czego może się obejść. Bez tych kryteriów pośrednik zamienia się we wróżbitę i na podstawie wcześniejszych swoich doświadczeń dopasowuje oferty typując je trochę na chybił-trafił. Pytanie tylko, czy posiada (pośrednik) odpowiednie doświadczenie oraz tzn. nosa? Jeżeli tak, śmiało może obstawiać totolotka i liczyć na szóstkę i wieczne wakacje w ciepłych krajach. Jeżeli jednak ich nie posiada, powinien odpowiednimi pytaniami dopytać klienta o istotę sprawy.

Zwykle na pierwszym spotkaniu i wytłumaczeniu/przypomnieniu klientowi o co chodzi w zakupie mieszkania, staram się zapytać o 3 elementy, które mieszkanie musi posiadać, tzw. „must have” oraz trzy cechy, które dyskwalifikują ofertę, tzw. „can’t have”. Te kilka cech przyszłego lokum zwykle uświadamia zarówno klientowi, jak i mnie, gdzie jesteśmy, skąd zmierzamy i w którym kierunku idziemy w poszukiwaniach. Uświadamia nam to (klientowi i pośrednikowi) co jest dla klienta ważne, a co możemy pominąć w poszukiwaniach. Pozostałe elementy klient ujawni na prezentacjach zwracając podświadomie uwagę na to, o czym nie wspomniał, lub nie chciał wspomnieć.

Kliencie, powiedz co już widziałeś

Niedoskonałość naszego rynku powoduje, że cześć ofert w serwisach oferujących nieruchomości się powtarza. Efekt jest taki, że można daną ofertę znaleźć w kilku agencjach. Nie przysparza to chwały ani ofercie, ani jej właścicielowi, ale to temat na osobny artykuł. Dlatego, żeby dokonać lepszej selekcji ofert, pośrednik powinien wiedzieć co zainteresowany już widział, czym się zaciekawił i dlaczego odrzucił. Co ważne, istotne jest to, czy klient widział ofertę na żywo, czy zna ją tylko ze zdjęć w internecie. Bez tej wiedzy pośrednik pracujący z klientem zacznie się powtarzać, wysyłać propozycje już znane, prowadząc do znużenia i zniechęcenia klienta. Żeby tego uniknąć warto wspomnieć pośrednikowi, o ile ten nie zapyta o to pieszy, gdzie byliśmy i co widzieliśmy. Usprawni to pracę obu stronom.

Deadline na ASAP?

W korporacyjnej nowomowie deadliny oznaczają nieprzekraczalnego terminu, zaś ASAPy to działanie tak szybko, jak to możliwe. Dla pośrednika nieruchomości termin nieprzekraczalny zakupu to podstawowa informacja w zarządzaniu projektem poszukiwania nieruchomości dla klienta. Podmiot, który nie wykazuje chęci zakupu mieszkania w najbliższym czasie może zostać odłożony na „później”. Zwykle kończy się to coraz rzadszym kontaktem między stronami. Poniekąd jest to racjonalne działanie, ponieważ trudno dzisiaj znaleźć właściwą ofertę komuś, kto ma zamiar dokonać zakupów za rok. Z drugiej strony odraczanie poszukiwań na później niekoniecznie może przysporzyć pośrednikowi chwały, ponieważ okoliczności zawieszenia finalizacji transakcji mogą być uzasadnione. Bez tej wiedzy początkowy entuzjazm działania może spaść do niebezpiecznego poziomu w postaci zakończenia kontaktów. Dlatego też postawa klienta szukającego tylko okazji, albo odraczającego zakupy po pierwsze musi być uświadomiona pośrednikowi, a po drugie musi z czegoś wynikać. Samo oświadczenie „mi się nie spieszy” zwykle powoduje spadek oceny klienta priorytetowego na mało rokującego, a pośrednika z początkowo bardzo zaangażowanego na zupełnie biernego w swoich działaniach.

Rozlicz się jak z przedsiębiorcą

Zwykle jak nie wiadomo o co chodzi, to chodzi o pieniądze. Na samym początku wspomniałem, że pośrednictwo to interes, a pośrednik myśli, jak każdy inny przedsiębiorca, czy dane działania się kalkulują. Tak więc, kiedy klient targuje się do upadłego o wynagrodzenie, albo stroni od zawarcia umowy pośrednictwa zabezpieczającej wynagrodzenie za pracę, motywacja do pracy i proponowania nowych, albo okazyjnych ofert, spada. Pośrednik woli zaproponować informacje o wspomnianych wcześniej atrakcyjnych, czy okazyjnych ofertach klientowi, który zapłaci lepszą stawkę. Tak więc warto, a właściwie trzeba, przedyskutować z pośrednikiem stawkę prowizji oraz zakres działania poszukującego, ponieważ wtedy mamy pewność co i za ile otrzymamy.

Podsumowując zamiast krótkich wizyt na ofercie i frustrowania się na pośrednika przesyłającego nietrafione propozycje warto, na samym początku działań porozmawiać z pośrednikiem.

Zaczynając więc poszukiwania swojego M:

-określ swoją potrzebę,

-powiedz co widziałeś,

-powiedz ile masz czasu na zakup,

-przedyskutuj stawkę wynagrodzenia i rozlicz się jak z przedsiębiorcą.

Krzysztof Butowski