Klient decydując się na współpracę z pośrednikiem ma do dyspozycji dwie umowy pośrednictwa, na podstawie których pośrednik przyjmuje nieruchomość do sprzedaży czy wynajmu. Pierwsza z nich to umowa pośrednictwa bez klauzuli wyłączności, druga to umowa ekskluzywna, tzw. „na wyłączność”.

Umowa otwarta

Pierwszy rodzaj umowy to tzw. umowa otwarta, polegająca na tym, że klient może zawrzeć umowę pośrednictwa sprzedaży z więcej niż jedną firmą pośrednictwa. Ta forma jest bardzo popularna wśród klientów oferujących na sprzedaż mieszkania. Klienci zwykle myślą, że podpisując umowy z jak największą ilością firm podnoszą możliwości sprzedaży swojej oferty, ponieważ taka oferta będzie reklamowana przez wszystkich agentów w mieście.

Nie wiem co sprzedaje… ale sprzedaję

Jest to niestety nieprawda, ponieważ taka umowa zazwyczaj podpisywana jest w pośpiechu w obecności innych agentów, bez możliwości szczerej rozmowy z właścicielem. Nie ma możliwości ustalenia strategii sprzedaży, wypunktowania atutów nieruchomości oraz przedyskutowania niezbędnych wątków koniecznych do właściwego sposobu prezentacji nieruchomości. Bez tych wiadomości agent oferujący nieruchomość nie ma wielu bardzo cennych informacji, którymi mógłby przekonać potencjalnego zainteresowanego do wizyty w nieruchomości. Efekt to lakoniczny, ogólny opis bez kluczowych informacji mogących zainteresować Kupującego.

Nie powiem, bo nie wiem….

Najbardziej doniosłą konsekwencją, z której nie zdaje sobie sprawy klient, ale która ma bardzo duże znaczenie dla żywotności oferty jest informacja o jej aktualności. Nie ma chyba nic bardziej irytującego dla klienta kupującego niż dezinformacja. Różne informacje o cenie, sprzeczne opisy, różne kwoty czynszu robią ofercie dużą szkodę. Konsekwencją jest często wybór innej oferty.

W sumie to nie wiem, czy jeszcze aktualne….

Duża konkurencja pomiędzy agentami w tym przypadku przynosi złe efekty. Nie opłacalne jest dla agenta w tej sytuacji informować o wielu cechach nieruchomości (oprócz dużej ilości napompowanych plastykowych korzyści), starać się, często kontaktować się z właścicielem nieruchomości, ponieważ ma wielu konkurentów i nie opłaca się inwestować w ofertę „dopieszczając” ją. Pośrednik często nie zamieszcza pełnych informacji (w tym zdjęć), ponieważ nie ma pewności, czy konkurencja go nie wyprzedzi i nie znajdzie klienta pierwsza.

Umowa eksluzywna

Większość klientów sądzi, że umowa na wyłączność to cyrograf. Mit, który się rozpowszechnił głównie wynika z braku wiedzy klientów, a to wykorzystują co którzy nieuczciwi pośrednicy. Pośrednik, aby faktycznie mógł osiągnąć dobre rezultaty potrzebuje nieco swobody, czasu oraz pewności, dlatego na zachodnich rynkach taka forma umowy nazywana jest ekskluzywną i praktycznie dominuje na rynku. Właściciel nieruchomości powierza pośrednikowi swoją nieruchomość, dzieląc się z całą wiedzą na temat oferty licząc na to, że pośrednik posługując się swoim doświadczeniem, kontaktami oraz umiejętnościami zrobi wszystko, aby sprzedać, albo wynająć powierzoną mu nieruchomość. I właśnie wszystkie te dokonane czynności, które Pośrednik winien udokumentować i przedstawić klientowi, stanowią podstawę do wypłaty jego wynagrodzenia. Warto więc wybrać pośrednika takiego, który ma „pomysł” na sprzedaż, wynajem nieruchomości i potrafi przedstawić klientowi kolejne kroki swojej aktywności.

Drony, pozycjonowanie, banery…

Kiedy Pośrednik wie, że ma odrobinę przestrzeni, nie czyha na niego niezdrowa konkurencja i ma pewność, że zainwestowane środki w reklamę przyniosą jemu zwrot w postaci zapytań zainteresowanych klientów, widzi efekty swojej pracy, kieruje nim inna motywacja, może wykorzystać pełen wachlarz narzędzi od banera, przez coraz popularniejsze dzisiaj drony, po wypozycjonowanie w internecie ogłoszenia nie ukrywające lokalizacji oferty. Nie ma ponadto bałaganu w postaci ciągle dzwoniącego telefonu, braku rzetelnej informacji w postaci sprzecznych statystyk i ilości potencjalnie zainteresowanych klientów. Dysponujemy informacjami, które umożliwiają nam ewentualną konieczność zmian w ofercie, zmierzającą do szybszej sprzedaży.

Zawód- pośrednik

Wybór zawodu pośrednika to bardzo długoterminowa inwestycja, wymagająca sprawdzenia wielu metod pracy, poznania tajników wiedzy z psychologii, prawa, marketingu, śledzenia trendów rynku, walki z mitami i plotkami. Zawód ten w Polsce, chociaż niedoceniany, powoli nabiera rumieńców dojrzałości i dzięki dostępnym mediom zawierającym liczne artykuły, umożliwia klientom dokonanie racjonalnego i świadomego wyboru pomiędzy dostępnymi narzędziami tj. umowa otwarta, albo umowa ekskluzywna. Klient ma wybór – o to przecież chodzi.

Krzysztof Butowski